誠信 讓成功不請自來
2003年，是改制五周年，天成藥業(yè)已經(jīng)脫胎換骨，今非昔比。報社記者何榮芝再次走進天成，對總經(jīng)理王振剛進行采訪，于《滄州日報》大篇幅進行報道。
誠信 讓成功不請自來
—— 與河北天成藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王振剛的對話
背景： 王振剛，大學文化，高級工程師，執(zhí)業(yè)藥師，新華區(qū)人大代表，曾被評為滄州市十大杰出青年，滄州市創(chuàng)業(yè)之星。 1994 年由滄州醫(yī)藥管理局調(diào)入原河北天成制藥廠工作， 1998 年帶領全廠職工在困境中進行了股份制改造。 5 年來，勵精圖治，使公司生產(chǎn)經(jīng)營蒸蒸日上，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模躋身全省醫(yī)藥行業(yè)前列。
誠信也能產(chǎn)生經(jīng)濟效益
記者： “天成”從幾年前那個被三角債壓得透不過氣來、奄奄一息的企業(yè)發(fā)展到今天這個樣子，您認為其中起決定作用的是什么？
王振剛： 應該肯定地說，是誠信。你對職工誠信，就會有令則行、有禁則止；你對消費者誠信，就會有一個良好的社會形象，；你對客戶誠信，就會在最困難的時候，得到客戶的真誠幫助，。坦白的說，“天成”剛從老廠脫胎出來時，誠信度并不高，企業(yè)一度陷在兩頭受罪的三角債夾縫中，不能自拔。面對這種無奈，我們的第一步棋，就是把“寶”壓在企業(yè)的誠信上。當時，我們有一筆幾十萬元的出口業(yè)務要做，所需資金對于正處在最困難時期的企業(yè)來說，不啻是一個“天文數(shù)字”。因為出口業(yè)務一般回款較快，我們就想打時間差，硬著頭皮去華北制藥廠，賒欠人家 20 萬元的原料款。并答應一個月付款。結(jié)果我們專款專用，沒等人家催，就按時結(jié)了賬，并很快與對方建立了業(yè)務聯(lián)系。
現(xiàn)在在業(yè)界，只要提起“天成”，出現(xiàn)在大家腦海里的就是一個規(guī)模大，購貨量大，付款及時的企業(yè)，原來意義上的信譽度極低的企業(yè)形象，已得到根本性扭轉(zhuǎn)。山東一家葡萄糖廠，甚至把“‘天成’用著呢！”作為向客戶推介自己產(chǎn)品的活廣告。就是在兩個月前，青島一家有名的玻璃廠，也是“天成”十幾年前的業(yè)務戶，主動找上門來與“天成”重修舊好，“天成”也給對方優(yōu)惠的政策。
記者： 從一個市場信用度極差的欠債大戶，到讓每一個客戶有口皆碑。這種誠信形象的確立，是否要經(jīng)歷一個漫長的過程，并須付出一定的代價？
王振剛： 是這樣的。比如曾有一家山東濟南的玻璃廠，從同行那里了解到“天成”的信息后，就試探性與我們有過兩次業(yè)務往來，為了打消客戶的顧慮，我們破例按對方要求當即付款。一回生，兩回熟后，再告訴對方我們的付款方式，這樣人家才比較容易接受。
可以說，誠信形象樹立的過程中企業(yè)不僅要付出，而且付出的代價還是很大的，我們甚至有時冒著停產(chǎn)的危險，也要按時給客戶付款。這種誠信度培育的過程雖然是相對艱辛的，但他的果實是絕對甘甜的，一個最有說服力的事實是現(xiàn)在我們能輕松的和好多客戶不見面的做業(yè)務，流資占用卻很小。5 年前有人到廠里來，看到的全是要賬的，而今，別說是你平時看不到，就是規(guī)定的每月的兩次付款時間，也很難看到有客戶親自來企業(yè)催款的，四、五百萬元的貨款只要 2 個小時就可集中辦結(jié)，而且連零頭都不會少。這恐怕也是不少客戶“削尖腦袋”也與“天成”做業(yè)務的主要原因，
誠信是職工送給企業(yè)的最好禮物
記者： 從一個對誠信的作用認識起點并不高的企業(yè)入手，您是怎樣讓這種誠信的觀念深入人心的？
王振剛： 嘗到誠信的甜頭，沾上誠信的光，就再也不能對不誠信的現(xiàn)象聽之任之，就要千方百計扼制企業(yè)的各種不誠信因素。尤其在企業(yè)內(nèi)部，要使誠信意識成為企業(yè)文化的最核心部分。前不久，我們就聯(lián)合15家醫(yī)藥企業(yè)，在防非典時期向社會做出5項誠信經(jīng)營公開承諾，大張旗鼓地弘揚誠信意識。并堅持做到干部對職工講誠信，說了算，定了干；同時更重要的一點，是開始提倡職工也要對企業(yè)講誠信。
記者： 何謂職工對企業(yè)講誠信？
王振剛: 最起碼一點就是，嚴格遵守企業(yè)各項工作制度和操作規(guī)程。舉一個很小的例子，就算是打掃衛(wèi)生這樣最普通不過的事，是僅僅把面上打掃干凈就算了，還是把角角落落的都打掃干凈，這里就有一個誠信的問題。
記者: 對于這一點，職工是否有一個逐步提高認識的過程？
王振剛： 是的，如前一段時間，我們就因此處理過一個業(yè)務員。當時，我們一位做零配件的業(yè)務員，在企業(yè)已批完錢后，卻沒有及時付給客戶，而是壓到下期一塊付。當時盡管錢留在了企業(yè)，可企業(yè)損失的卻是最可寶貴的信譽，所以雖然其中有一定的客觀原因，我們還是對這一有損企業(yè)整體形象的行為，做出了毫不留情的處罰。目的就是為了讓職工對誠信能夠有一個更清醒的認識。包括我們在檢查中偶爾發(fā)現(xiàn)，個別產(chǎn)品批號貼得不規(guī)范的現(xiàn)象，我們也一查到底，干部職工一塊重罰。
誠信企業(yè)要學會自我保護
記者： 建立誠信社會是一個系統(tǒng)工程，企業(yè)從我做起是樹立誠信形象的第一步，但在現(xiàn)在還很不理想的社會誠信環(huán)境中，企業(yè)若想獨善其身，是不是也很難？
王振剛： 的確如此。本著講誠信的原則，我們對自己上游的原輔材料和設備及原器件供應客戶，嚴格按合同執(zhí)行業(yè)務往來中的付款方式，理解客戶，不刻意挑客戶毛病，盡量減少客戶成本。而對銷售客戶，我們除了保證質(zhì)量、及時供貨，搞好自身售后服務的同時，還要求對方同樣講誠信，并通過采取措施，有效規(guī)避客戶的不誠信事情。比如，設專人嚴格審查各種業(yè)務合同，努力按法制規(guī)范操作。“先小人，后君子”，提前凈化企業(yè)外部營銷環(huán)境。
可以說，在目前仍相對復雜的市場環(huán)境中，企業(yè)僅僅自身講誠信是遠遠不夠的，還必須學會必要的自我保護，果斷及時地把各種不誠信的因素消化掉。為此，我們在工作中始終強調(diào)的一點就是，做業(yè)務要選擇客戶，這種尋擇地標準最首要的一點是誠信，而不是誰的業(yè)務量更大。對那些“店大欺客”，仰仗自身實力拖欠貨款，或是“雞蛋里挑骨頭”的不講誠信的所謂大客戶，就要有“壯士斷臂”的勇氣。為此，我們曾放棄過不止一個年業(yè)務量數(shù)千萬元的大客戶。目前這已成為大家自覺遵循的一種工作模式。
記者： 可是現(xiàn)實中，往往是業(yè)務量大的客戶更具有優(yōu)勢和吸引力，這樣會不會導致“水至清，則無魚”？
王振剛： 對我們來說，市場是一種資源，但放棄大戶并不是意味著放棄市場，有時你甚至可以巧妙的繞過去，去發(fā)展自己信得過的合作客戶。當然這里邊也有一個認識問題，其實我們也是在多次痛定思痛后，才得出這樣的結(jié)論。
就發(fā)展客戶來說，我認為絕對不能套用“不管白貓黑貓，捉住老鼠就是好貓”的理論。因為沒有誠信，就會連“貓”都跑掉，還談什么“捉老鼠”。因此，我覺得最近有關市領導提出的打造誠信滄州的理念，具有極強的現(xiàn)實意義。過來許多行業(yè)的外地客戶只要一聽打交道的是滄州企業(yè)，人家就必須現(xiàn)款提貨，難道還不足以讓我們警醒？
有關統(tǒng)計表明，全國每年新生15萬家民營企業(yè)，但同時每年又死亡10萬多家。民營企業(yè)60%在5年內(nèi)破產(chǎn)，有85%將在10年內(nèi)死亡。為什么中國民營企業(yè)如此短命？其中，一個很重要的“命穴”，就是缺乏誠信，其成長帶有很強的機會色彩、靠打“擦邊球”起家。但是當市場日益成熟起來以后，市場的選擇功能或淘汰功能是很無情的。消費者主權(quán)取代生產(chǎn)者主權(quán)，買方取代賣方，缺乏誠信的企業(yè)和企業(yè)家最終就會被淘汰出局。
